Vender una consultoría de 5.000€ no es vender lo mismo que una de 500€ con un cero más. Es un proceso comercial distinto, donde el precio nunca es el problema real. El cliente paga por certeza, no por horas.
01Por qué el precio no es la objeción real
Cuando un cliente dice 'es caro', el 95% de las veces lo que está diciendo es 'no tengo claro qué voy a recibir' o 'no estoy seguro de que vaya a funcionar conmigo'. El precio es solo el envoltorio de la duda.
02Los 4 elementos que justifican 5.000€
- 01Resultado medible y específico (no 'mejorar tu marketing', sino 'duplicar tus leads cualificados en 90 días').
- 02Proceso documentado con fases, entregables y plazos visibles.
- 03Casos de éxito comparables al cliente que tienes delante.
- 04Garantía o devolución que elimine el riesgo percibido.
03La estructura de la llamada que cierra
- 10 min: diagnóstico (problema, intentos previos, coste de no resolverlo).
- 10 min: visión (cómo se ve su negocio cuando esto esté resuelto).
- 15 min: propuesta (proceso, plazos, entregables, garantía).
- 10 min: precio y cierre (presentas precio sin pedir permiso y pides decisión).
04Cómo presentar el precio sin pedir disculpas
'La inversión para entrar en este programa es de 5.000€, pago único o en 3 plazos. ¿Quieres que empecemos la semana que viene?'. Sin justificar, sin enumerar lo que incluye otra vez, sin bajar el tono. La forma de decirlo enseña al cliente cómo posicionarte tú.
Javier Ávila
Consultor de negocios digitales. Ayuda a profesionales del conocimiento, consultores y formadores a captar clientes premium, vender servicios high-ticket y escalar sin perder margen ni libertad.
Ver perfil completoPreguntas frecuentes
¿Cómo respondo a 'me lo tengo que pensar'?+
Reformula: '¿Qué es lo que necesitas pensar exactamente: si es para ti, si es el momento o si es el formato?'. Eso te da la objeción real, que es lo único que puedes trabajar.
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Una conversación honesta sobre dónde estás y qué necesitas para llegar al siguiente nivel.
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