Las objeciones no son enemigas: son la prueba de que el prospecto se está implicando. Lo único que las hace mortales es no haberlas anticipado. Aquí están las 7 que aparecen el 90% de las veces y cómo gestionarlas sin manipulación.
01Principio base: la objeción no es lo que dice, es lo que esconde
Detrás de 'es caro' suele haber 'no he visto el valor'. Detrás de 'me lo pienso' suele haber 'no me has dado motivos para decir sí ahora'. Tu primer movimiento siempre es preguntar, no defender.
02Las 7 objeciones y su respuesta
- 'Es caro' → '¿Caro comparado con qué?' Repaso ROI y coste de no actuar.
- 'No tengo tiempo' → diseñar implementación realista, no negar la objeción.
- 'Lo tengo que hablar con mi socio/pareja' → ¿qué necesitarías para tomar tú la decisión?
- 'Me lo pienso' → ¿qué información concreta te falta?
- 'Ya tengo a alguien' → ¿qué resultado estás obteniendo y qué te falta?
- 'No es el momento' → ¿cuándo lo sería y qué tendría que cambiar?
- 'No estoy seguro de que funcione para mí' → mostrar caso análogo + garantía.
Javier Ávila
Consultor de negocios digitales. Ayuda a profesionales del conocimiento, consultores y formadores a captar clientes premium, vender servicios high-ticket y escalar sin perder margen ni libertad.
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