Cada etapa de un embudo de ventas tiene su propia métrica, su propio benchmark y sus propios fallos típicos. Aquí está el desglose para que sepas exactamente dónde mirar.
01Etapa 1: Atracción (Awareness)
- Objetivo: que te conozcan.
- Canales: SEO, redes orgánicas, ads.
- KPIs: impresiones, sesiones, CTR.
- Benchmark CTR ads: 1-3%.
- Fallo típico: hablarle a todos = no atraer a nadie.
02Etapa 2: Captación (Lead)
- Objetivo: convertir visita en email.
- Canales: lead magnet, webinar gratuito, demo.
- KPIs: conversión visita → lead.
- Benchmark: 15-30% tráfico orgánico, 5-15% ads.
- Fallo típico: lead magnet genérico = leads de baja calidad.
03Etapa 3: Nurturing (Engagement)
- Objetivo: construir confianza y filtrar fit.
- Canales: email, retargeting, contenido.
- KPIs: open rate, click rate, time-to-purchase.
- Benchmark open: 25-40%; click: 2-5%.
- Fallo típico: solo vender sin aportar valor = unsubscribes.
04Etapa 4: Conversión (Sale)
- Objetivo: cerrar la venta.
- Canales: sales page, call, webinar, checkout.
- KPIs: conversión lead → cliente, AOV.
- Benchmark: 2% frío, 10-30% cálido, 30-50% high-ticket call.
- Fallo típico: pitch sin estructura comercial = ruleta.
05Etapa 5: Retención (Loyalty)
- Objetivo: que vuelva a comprar y te recomiende.
- Canales: email post-compra, onboarding, comunidad.
- KPIs: churn rate, NPS, referral rate, LTV.
- Benchmark churn SaaS: <5%/mes; NPS: >50.
- Fallo típico: olvidarse del cliente post-venta = LTV bajo.
JA
Autor
Javier Ávila
Consultor de negocios digitales. Ayuda a profesionales del conocimiento, consultores y formadores a captar clientes premium, vender servicios high-ticket y escalar sin perder margen ni libertad.
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